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Consulenza al retail? Vale 1,5 miliardi di ricavi in più

Al mondo retail serve consulenza. La maggior parte delle banche è oramai da anni focalizzata sul migliorare il livello di servizio ai clienti Private, mentre l’attenzione verso la clientela retail (quella meno ricca) è ridotto ai minimi termini. Invece ideare un servizio di consulenza capace di dare risposta alle esigenze di tali clienti potrebbe invece creare significativo valore per le banche. E’ quanto emerge dall’ultimo studio di Excellence Consulting.

Ma perchè ci si dovrebbe indirizzare verso questo segmento ? Secondo la ricerca della società di consulenza guidata da Maurizio Primanni (nella foto) il servizio di consulenza per i clienti retail può valere circa 300 euro annui di ricavi per cliente derivanti sia dall’incremento dei risparmi in gestione sia dai prestiti personali. Potendo contare le banche italiane su circa 38 milioni di clienti totali, ipotizzando i target del nuovo servizio pari a circa 28-30 milioni, e una percentuale di adesione tra il 15% e il 20%, i ricavi aggiuntivi per il settore bancario potrebbero ammontare a circa 1,5-2,0 miliardi di Euro per anno.

“La necessità di un servizio di consulenza per i clienti retail – spiega Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting – deriva dalla constatazione che al momento una quota troppo rilevante della ricchezza finanziaria delle famiglie italiane è detenuta in liquidità. Tale liquidità è spesso detenuta da clientela retail che negli ultimi 10 anni ha potuto beneficiare solo marginalmente dei servizi di consulenza finanziaria” spiega Primanni. “Alla definizione di uno specifico servizio di consulenza retail – continua Primanni – deve associarsi l’evoluzione delle competenze dei consulenti finanziari che per questi clienti dovranno diventare dei Personal Financial Manager (PFM), ovvero professionisti interessati alla loro salute finanziaria, capaci di aiutare il cliente nella gestione del suo bilancio di entrate e uscite, ottimizzando redditi, spese ricorrenti e impreviste, progetti di vita, investimenti, credito di breve e medio-lungo termine”.

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